O poveste graitoare. Povestea unui marketer

Studiu de caz – Floyd şi Ann Holdman

Floyd, ne poţi spune câte ceva despre trecutul tău?

Ei bine, începând cu 1973 m-am ocupat cu fotografia. Înainte de aceasta am fost desenator de benzi animate. Am terminat artele la Brigham Young University din Provo, Utah, dar am devenit interesat de fotografie şi mi-am schimbat specialitatea.
Apoi, în următorii aproximativ 20 de ani, cu asta m-am ocupat.

Am făcut fotografii pentru clienţi din toată lumea, inclusiv pentru multe companii aeriene, pentru Fortune 500 şi de asemenea pentru un client pe care îl cunosc aproape toţi oamenii, National Geographic. Ca fotograf, am călătorit în peste 54 de ţări.

Prin aceasta am dobândit în primul rând o viziune de ansamblu asupra lumii şi eram foarte pasionat de munca mea de fotograf. Dealtfel, fotografia este cea care m-a pus în legătură cu network marketing, în anul 1989, când am făcut fotografii pentru o companie, pentru care, deasemenea, am făcut şi o prezentare multimedia. Am creat atunci multe şi largi prezentări multimedia, patru, 12, 24 de proiecţii cu coloană de sunet originală.

Făcând aceste lucruri am început să observ că oamenii aceia câştigau o mulţime de bani, se distrau bine împreună şi totodată îi ajutau şi pe alţii. Era vorba de o companie care vindea un produs lichid pentru sănătate, în Canada. M-a entuziasmat şi pe mine ideea, m-am implicat şi am început să am succes, la rândul meu.

Apoi, în 1994, compania a eşuat. Totuşi, am învăţat multe atunci. Am învăţat cum să lucrez în network, ce să fac şi cum să fac. Fusesem sponsorizat de unul dintre oamenii din top. De fapt, a fost vorba chiar de fiica persoanei nr 1 din companie, astfel încât am învăţat foarte bine ce era de făcut.

În acea afacere am făcut o mulţime de contacte. Apoi am trecut de la o companie la alta. Toate au eşuat în cele din urmă. Dar eu m-am ales cu o grămadă de experienţă.

Odată, ne-am alăturat unei companii în vreme ce era încă în curs de lansare, am sponsorizat 3 500 de persoane într-o singură lună, încă dinainte ca acea companie să-şi deschidă porţile. Aproape că i-am îngropat în cereri de aderare. Din păcate, nu a ieşit bine de loc.

Din acel moment, din primăvara anului 1996, am jurat să nu mă mai implic niciodată în network marketing.

M-am reîntors la fotografie. L-am sunat pe Kelly Olsen, pentru care mai făcusem fotografii în trecut. Îl cunoşteam pe Kelly de aproximativ 20 de ani la acea vreme. El era vicepreşedinte de marketing într-o altă companie. I-am explicat că nu mă mai ocup cu network marketing şi l-am întrebat dacă mă poate angaja să fac fotografii pentru compania sa. El a acceptat.

Trei săptămâni mai târziu am aflat că nu mai era la acea companie. Când am încercat să dau de urma lui, am dat peste soţia sa. Ea a început să-mi spună despre noni şi despre ceea ce făcea Kelly. „Dealtfel”, mi-a spus ea, „cred că te va suna Kelly”. Într-adevăr, câteva zile mai târziu m-a sunat.

Cunoscând experienţa mea din industria network, Kelly m-a sunat şi m-a invitat la el.
Când am ieşit pe uşă, eu mă gândeam la fotografie, la Tahiti, îmi închipuiam că vor avea nevoie de fotografii. Mai fusesem de trei ori în Tahiti şi mă gândeam că avea să fie minunat. Când am plecat, soţia mi-a spus: „Dacă te înscrii, să nu mai vii acasă!” I-am răspuns: „Nu-ţi face griji, n­-am de gând să mă înscriu.” M-am dus şi am stat aproximativ trei ore şi jumătate şi nu m-am înscris, pentru că mi-am amintit ce spusese Ann, soţia mea. În încăpere erau doar câteva scaune pliante, nu era mobilă, telefoanele stăteau pe jos, aveau 70 000 de sticle de produs în depozit şi nici un fel de plan de marketing.

Erau înregistraţi, dar încă nu deschiseseră oficial porţile afacerii. Câteva zile mai târziu am luat-o şi pe soţia mea cu mine, iar ea s-a întâlnit cu Kerry Asay, pe care a luat-o cu ea. Noi ne-am înscris în prima linie de distribuitori ai companiei.

Prin ce ţi se părea diferită compania? Ce te-a atras la această companie?

Ceea ce m-a atras la compania X au fost cei cinci fondatori. ÎI cunoşteam pe toţi cinci.

De fapt, îi cunoşteam pe patru dintre ei. Pe John Wadsworth nu l-am cunoscut dinainte, dar îl ştiam foarte bine pe Stephen Story.

Dealtfel, atunci când bancherul meu a văzut că ei au pus bazele unei companii (eu încercasem să-l cooptez în două sau trei mlm-uri înainte, fără ca el să accepte vreodată), a venit la mine şi mi-a spus: „Vreau să mă înscriu şi eu. Este exact ceea ce am aşteptat dintotdeauna.”

Mi-am spus atunci: „Dacă într-adevăr efectele sunt cele spuse de ei... atunci să te ţii!” I-am sunat apoi pe prietenii mei originari din Polinezia şi toţi au spus: „Ai produsele X? Şi noi vrem produse. Aici nu găsim nicăieri. Numai în Polinezia poţi găsi aceste produse.” Ei mi-au povestit toate acele poveşti, despre cum era folosite produsele în familiile lor şi cât de mult îi ajutase.

Mi-aduc aminte că am gândit atunci: „Wow, dacă nimeni n-a auzit încă despre asta şi produsele fac tot ceea ce se spune despre ele, iar noi vom fi cei dintâi care să le aducem pe piaţă, înseamnă că avem cu adevărat produse unice, şi atunci cum aş putea oare să pierd?”

Învăţasem foarte mult de la toate acele companii şi eram foarte frustrat de faptul că fusesem nevoit să las deoparte tot ceea ce învăţasem despre construcţia de reţele. Nu fusesem niciodată în compania potrivită, dar eu intuiam cum ar fi trebuit să fie acea companie. Le spun oamenilor chiar şi în ziua de astăzi, dacă îţi asculţi inima vei ştii dacă este potrivit pentru tine. Este ceea ce am făcut şi noi.

Te-ai întors la persoanele care ţi-au fost parteneri în celelalte afaceri, sau ai început de la zero? Ce strategie ai folosit?

Nu, primul lucru pe care l-am făcut a fost să dau telefoane. Reţeaua pe care am avut-o înainte avea un număr considerabil de persoane, dar eu le spusesem cu aproximativ patru luni în urmă: „Până aici a fost, eu am terminat, nu mai fac network marketing, voi duceţi-vă şi faceţi ce vreţi. A fost minunat să lucrez cu voi, dar acum mă întorc la fotografie.”

Unii dintre ei se alăturaseră altor companii şi chiar mă sunaseră în încercarea de a mă recruta, dar eu continuasem să spun că nu mă mai ocup cu asta.

Sunt poate voci care spun: „Tu ai avut reţeaua deja formată şi ai adus-o în afacere”, dar nu a fost de loc aşa, erau cu toţii prin alte părţi, implicaţi în alte activităţi, iar eu le spusesem că nu mai sunt interesat de nimic.

Aşa că am sunat persoane care nu fuseseră în reţeaua mea, dar pe care le cunoşteam din network marketing. Unii dintre ei aveau probleme cu afacerile lor şi au fost dispuşi să mă asculte.

Ai încercat să promovezi afacerea printre cei din familia ta?

Nu. Familia mea este destul de dispersată. Nu sunt prin preajmă.

Dealtfel, ca să spun drept, membrii familiei sunt cea mai proastă alegere, atunci când vrei să faci primele contacte. Dacă vrei pe cineva care să înceapă să-ţi dărâme visele, atunci sună-i pe cei din familia ta! Asta le spunem întodeauna oamenilor la trainingurile noastre.
Au trecut mulţi ani până ce am convins-o pe mama soţiei mele să folosească produsul, la fel şi cu mama mea. Dar acum amândouă sunt adepte convinse ale produselor.

Am început cu câteva cunoştinţe de afaceri, despre care ştiam că se vor îmbogăţi dacă vor începe această afacere. Ei au fost cei dintâi pe care i-am sunat.
Avem un produse unice. Funcţionează, oamenii şi le pot permite. Tot ce trebuie să faci este să-i înveţi pe oameni să le folosească şi deja eşti în afacere!

Atunci când abordezi oamenii, le vorbeşti despre produse sau despre afacere?

Îi abordez vorbind despre afacere, dar folosesc produsele ca pe un catalizator. Eu cred că orice afacere este atât de bună cât este produsul pe care îl promovează. Tot astfel şi succesul tău pe termen lung va fi atât de bun, cât este produsul de bun.

Le-am vorbit oamenilor mai întâi despre afacere, dar le spuneam: „Iată motivul pentru care această afacere ne va face bogaţi – motivul este acest produs.”

Produsul este important, totuşi nu le-am spus oamenilor: „Folosiţi-l şi dacă vă face bine sau dacă vă place, poate vreţi să vă înscrieţi.” Ceea ce le spuneam era: „Avem o afacere, avem un ţel, vom face milioane şi vreau să ştiu dacă vrei şi tu să vii cu mine. Şi iată ce vom folosi pentru a ajunge să câştigăm acei bani.”
În felul acesta îi abordam pe oameni atunci şi tot astfel îi abordez şi astăzi.

Există diverse modalităţi diferite prin care îi abordez pe oameni. Eu unul nu am făcut niciodată anunţuri, n-am cumpărat niciodată o listă de nume. Şi totuşi am în organizaţia mea 15 000 de persoane, din 78 de ţări. Echipa noastră, Echipa Y, are un rulaj de peste o sută de milioane de dolari pe an.

Pur şi simplu am vorbit cu oamenii. Am început cu primii câţiva, apoi am construit sub ei, şi chiar continui să am întâlniri cu oamenii tot timpul.

Mi s-a întâmplat să înscriu pe loc şoferi de taxi în New York, am înscris oameni în Mexic, în Malaezia, în Londra, de obicei îi înscriu sub distribuitorii locali.

Există câteva lucruri pe care le poţi face. Eu de exemplu port întotdeauna o cămaşă tip Hawaii, iar oamenii spun: „Ce cămaşă drăguţă”. Eu răspund: „Mulţumesc, este uniforma mea.” Bineînţeles că întrebarea care urmează atunci este: „Uniforma? Dar ce anume lucrezi?” „Ei bine, îi învăţ pe oameni cum să devină milionari. Cunoşti pe cineva care ar putea fi interesat?” Dacă sunt în SUA, atunci le spun oamenilor că sunt într-o companie care oferă oamenilor excursii în întreaga lume. Iar eu îi învăţ pe oameni cum să primească o călătorie gratuită în oraşul Z. Bineînţeles că aştept următoarea întrebare. Nu încep să-i bombardez cu informaţii. Fac o afirmaţie care să le trezească puţin curiozitatea.

Uneori spun: „Mă ocup cu importul şi vânzarea unui PRODUS care îi ajută mult pe oameni.” Apoi nu spun nimic altceva, iar ei cu siguranţă că vor întreba: „Ei bine, la ce anume ajută?” Atunci spun: „Care este problema pe care o ai? Eu nu pot să fac nici un fel de afirmaţii în acest sens, dar trebuie să afli ce este cu acest suc.”

Trebuie să-i determini pe oameni să-şi dorească să-ţi pună întrebări. Un alt lucru important, dacă stai lângă cineva, să zicem în avion, pur şi simplu intră în vorbă cu ei, fii prietenos şi pune-le întrebări despre ei. Pune întrebări, apoi ascultă. Dacă îi asculţi într-adevăr, după o vreme, te vor întreba despre tine. Atunci ai o şansă, dar nu începe să-i bombardezi cu informaţii.

Există multe alte lucruri pe care le-aş putea spune. Adesea, eu spun doar: „Mă ocup cu importul şi comerţul unui PRODUS care le face foarte mult bine oamenilor.”

Prin urmare, strategia ta este aceea de a le trezi interesul şi de a-i determina să pună întrebări?

Exact. Trebuie să le dai doar atât cât să le stârneşti curiozitatea. Dacă aş spune doar că vând un PRODUS, poate că ei ar spune: „A, ok, foarte draguţ.”

Oamenii iubesc LOCURILE EXOTICE. Gândul la LOCURI EXOTICE le stârneşte imagini şi vise. Există companii care plătesc milioane de dolari în încercarea de a crea o imagine de acest fel, pe când a noastră este furnizată direct de către produs. Face parte integrantă din activitatea noastră.

Atunci când ţi-ai construit linia sponsorială ai încercat în mod specific să identifici constructori de reţea sau ai aşteptat să se arate singuri, să se distingă din mulţime?

Ei bine da, am căutat lideri. Am învăţat o lecţie importantă din prima companie de network marketing în 1989. Timp de aproape 8 luni nu înaintasem de loc. Atunci linia mea sponsorială m-a învăţat un lucru foarte simplu: „Caută oamenii de categorie grea, caută-i pe aceia care te vor îmbogăţi dacă se vor implica.”

Ceea ce se întâmplă deobicei este că oamenii se aseamănă cu acele păpuşi de lemn, Matrioşca. Desfaci una şi înăuntru e una şi mai mică, apoi una şi mai mică, şi tot aşa. Cel pe care îl înscrii tu e puţin mai mic decât tine, cel înscris de el e puţin mai mic decât el şi în scurt timp te trezeşti cu o organizaţie de oameni care gândesc la scară mică. Ar trebui să fie exact invers. Ar trebui să începi de la cea mai mică Matrioşca, adică de la tine, şi să ajungi la mai mare şi mai mare. Cu alte cuvinte, din moment ce ai încredere în produsul tău şi în afacerea ta, trebuie să cauţi oameni care gândesc la scară mare. Nu căuta oamenii care nu vor face niciodată nimic.

Caută oamenii care nu au timp, pentru că sunt mereu ocupaţi, au realizări. Caută oamenii care sunt centre de influenţă – ceea ce înseamnă că alţi oameni vor face exact ceea ce fac ei. Asta e ceea ce căutăm – oameni în care alţi oameni au încredere. Dacă ei intră în afacere, atunci alţii vor intra doar pentru că au intrat ei. Nu încerca să-i convingi pe oameni, selectează oamenii.

Mulţi oameni cad în greşeala de a încerca să-i convingă pe alţii. Nu face acest lucru. Tu doar selectează oamenii. Află cine este pregătit şi cine nu, cine este interesat şi cine nu.

Atunci când am început în această branşă, nu ştiam absolut nimic, eram ca un nou născut într-o pădure. Eu sunt fotograf, artist de formaţie. Nu ştiam deci cum se face afacerea. Aşa că am participat la toate întâlnirile posibile. Am fost la toate trainingurile ţinute de oameni cheie. Nu de oameni care vorbesc o grămadă de teorie (pentru că din aceia există destui), eu cred că trebuie să înveţi de la oameni care chiar fac ceea ce spun.

Compania X are tot ce îi trebuie, mai mult ca orice altă companie. Are toate componentele la superlativ, începând cu fondatorii, managementul, produsul, calitatea incredibilă a oamenilor, nenumăratele istorii pe care le avem de povestit. Nimeni nu poate egala ceea ce avem noi şi o putem demonstra. 3 miliarde de dolari vânzări în primii nouă ani şi locul patru în topul companiilor cu creşterea cea mai dinamică înregistrată în istorie.

Este o istorie incredibilă. O branşă cu adevărat minunată, network marketing. Unde în altă parte poţi începe cu o investiţie atât de mică şi să ajungi să construieşti o afacere de mai multe milioane, lucrând în ambianţa confortabilă a propriei case, construindu-ţi propriul stil de viaţă, devenind stăpân pe timpul tău, devenind independent financiar?

Am o organizaţie cu un rulaj de o sută de milioane de dolari pe an, şi totuşi nu am angajaţi, nu am inventar, nu am ştate de plată, nu am un birou spre care să plec în fiecare zi, lucrez de acasă. Unde în altă parte poţi să faci aşa ceva – unde în altă parte îţi poţi permite să speri că oamenii pe care îi aduci în afacere sunt mai buni decât tine? În lumea corporaţiilor acest lucru nu se va întâmpla niciodată, pentru că acolo îţi pierzi slujba dacă ei sunt mai buni decât tine.

Cât timp a durat până ai început să lucrezi full-time cu compania X?

Din ziua în care am deschis porţile. După ce încheiasem activitatea cu cealaltă companie de network mă reîntorsesem la fotografie, fără să am însă vreun angajament, atunci l-am sunat pe Kelly cu gând să caut ceva de lucru. Dar când am descoperit această afacere mi-am zis, pot să uit de fotografie, pentru că există PLANUL DE MARKETING, care e la fel de bun ca un salariu, pentru că îţi vine în fiecare săptămână dacă munceşti. Dacă investeşti energie şi efort, este la fel de bine plătit ca un job, în schimb ai mai multă libertate. E la fel ca un job pentru că eşti plătit în fiecare săptămână. Tot ce ai de făcut este să-ţi faci treaba, iar cecurile vin. Cu PLANUL DE MARKETING FLP nu este ca în alte companii, unde trebuie să aştepţi o lună până câştigi ceva bani. Dacă te duci şi înscrii oameni începi să câştigi pe loc. Poţi începe să câştigi bani la o săptămână după ce te-ai înscris.
Prin urmare, eu am lucrat full-time de la început.

Ai întâmpinat dificultăţi lucrând de acasă?

Nu, nici una. Eu lucrez în subsol. La început am lucrat şi 17 ore pe zi, de luni până sâmbătă, pentru că duminica nu lucrez. Soţia mea îmi aducea micul dejun, prânzul şi cina. La vremea aceea încă nu aveam internet. Lucram cu telefonul şi faxul.

N-am călătorit niciunde timp de trei luni, pentru că nu-mi puteam permite. Eram faliţi. Toată munca o făceam prin telefon şi fax, iar compania trimitea produsul la oameni. Eu căutam oamenii iar compania le trimitea produsul şi le plătea cecurile.

Pe ce anume te-ai focusat atunci când ai început afacerea, şi chiar şi acum?
Ei bine, acum este puţin diferit, deoarece la început, prioritatea era să găsesc oamenii, pentru că trebuie să ai pe cineva cu care să începi. Oricum, eu am început cu oameni pe care nu era nevoie să-i antrenez. Am început cu oameni care ştiau cel puţin cât ştiam şi eu. Asta am căutat şi asta am şi găsit. Am creat acea „maşinărie”, lucram cu toţii împreună. Adunam un grup mare de oameni şi îi învăţam cum să facă primele abordări telefonice apoi ei mergeau şi căutau alte persoane. Era o activitate constantă.

Cum îi determini pe oameni să rămână activi?

Acesta este într-adevăr un element cheie. Iar răspunsul este cu adevărat simplu – dă-le un cec. Oamenii renunţă, deoarece nu câştigă bani. Dar cu PLANUL DE MARKETING primeşti bani în fiecare săptămână. Dar primul lucru pe care trebuie să-l faci este să scrii o listă de nume, apoi să participi la cursul de start rapid, apoi să aranjezi primele întălniri telefonice.

Noi te vom învăţa ce ai de spus, dar tu eşti cel care trebuie să facă lista. Este ca un dans. Eu fac un pas, tu faci un pas, eu fac un pas – eu te sponsorizez, apoi tu faci un pas, completând lista de nume. Eu fac un pas, vorbind cu cei de pe lista ta, tu faci un pas sunându-i.

Iar dacă tu te opreşti din dans şi eu mă opresc din dans. Iar dacă tu vei continua să dansezi, o voi face şi eu. Nu pot să dansez cu un trup mort. Trebuie să mergem mână în mână. Şi ştii bine că nu putem merge mână în mână, dacă nu suntem pe aceeaşi cale. Primul lucru pe care trebuie să-l faci, atunci când o persoană şi-a scris lista şi tu ai început să lucrezi cu ei, este să-i faci să câştige bani. Te ajut să câştigi primii bani, ajutându-te să sponsorizezi pe cineva. După care îi voi ajuta pe cei sponsorizaţi de tine să sponsorizeze oameni.

Îi ajut să sponsorizeze până la nivelul cinci sau şase. Ajutându-i pe cei din adâncime, primesc de cinci ori mai multă motivaţie pentru acelaşi efort depus. Atunci când te sponsorizez pe tine, primesc un cec. Dacă o ajut pe persoana pe care tu ai sponsorizat-o, tu primeşti un cec, şi atunci eşti un pic motivat. Dacă merg cinci sau şase nivele în adâncime şi ajut la înscrierea oamenilor, atunci toate acele persoane primesc câte un cec. Şi ai tot atât de multe persoane motivate, pentru acelaşi efort depus. Pentru mine, acesta este unul din elementele cheie în această muncă de networking. Investeşti timpul şi energia, acesta este şi motivul pentru care lucram câte 17 ore pe zi, pentru că vorbeam la telefon cu fiecare. Ei aveau trei, apoi alţi trei, 3, 9, 27, 81, 243 oameni. O mulţime de oameni.

Faci toate aceste convorbiri telefonice în trei şi îi motivezi. Dar în acest timp, ei învaţă cum să procedeze şi ei. Pentru că nu vrei să faci acel lucru la infinit.

Iar ei pot să înceapă să înveţe cum să o facă şi fără tine.

Unii dintre aceşti colaboratori nu mi-au mai solicitat nici o abordare telefonică de nouă ani încoace. Nu mai au nevoie de mine, pentru că ştiu ce au de făcut şi o fac foarte bine. La început am abordat eu pentru ei, pentru că aveam mai multă cunoaştere. Dar acum suntem egali. Poate ei sunt chiar mai buni decât mine. Iar pentru mine aceasta este una dintre cheile succesului în network marketing. Oamenii care primesc cecuri nu vor renunţa la afacere.

Poate că sunt şi unii care vor renunţa pentru că se supără. Aceasta este o afacere cu oameni! E ca o armată de voluntari. Dacă oamenilor le sunt rănite sentimentele, atunci pleacă. Unii nu mai lucrează, şi totuşi îşi primesc banii.
Cheia pentru a-i determina pe oameni să rămână în afacere este să-i ajuţi să facă bani. Acestea este punctul principal. Nu contează câţi bani fac eu, pentru că lor nu le pasă de asta, lor le pasă de câţi oameni fac ei. Atunci când am început această afacere, scopul meu a fost acela de a­i ajuta pe oamenii mei să aibă succes, să devină SENIOR, SOARING, SAFIR, DIAMANT SAFIR, DIAMANT. Eu asta am urmărit, să-i ajut să recruteze. Dacă îi duc pe ei acolo, atunci şi eu voi ajunge acolo.

Una dintre problemele de care s-au plâns distribuitorii care au participat la sondaj este lipsa sprijinului din partea liniei superioare. Ce pot face distribuitorii, atunci când nu primesc nici un sprijin din partea liniei superioare?

Ok, îmi place această întrebare. Dacă vine cineva la mine şi spune, ştii, linia mea superioară nu m-a ajutat, n-au făcut abordări telefonice în trei pentru mine, n-au aşezat pe nimeni sub mine, etc, atunci eu spun, ştiu exact cum te simţi, pentru că nici eu nu am linie superioară. Eu sunt în prima linie a companiei. Eu a trebuit pur şi simplu să ies în lume şi să-i dau drumul.

Tot ce trebuie să faci este să te duci undeva la un training. Iar acum FLP are ceea ce se numeşte „Calea Succesului”. Există Cursul de MARKETING şi alte instruri săptămânale şi lunare.

Acum gândeşte-te la asta, pretutindeni în rest există cursuri de networking de sute de dolari, plăteşti ca să înveţi despre networking, lucruri generale.

Atunci când oamenii spun, linia mea superioară nu m-a ajutat, n-a făcut nimic pentru mine, este de fapt doar o scuză. Du-te şi citeşte cărţi, intră pe internet şi află informaţii. Du-te şi ţine câteva prezentări. Du-te şi începe să înveţi. Nu te folosi de scuza că linia ta superioară n-a făcut nimic pentru tine.

Este responsabilitatea ta. Desigur, dacă ai un sponsor care lucrează într-adevăr şi care te ajută într-adevăr, atunci vei fi cu adevărat avantajat. Dar dacă acest lucru nu se întâmplă, totuşi nu este o scuză. Trebuie să te duci şi să înveţi, trebuie să mergi la întâlniri, trebuie să intri într-un anumit context. Asta am fost şi eu nevoit să fac, atunci când am învăţat prima dată să lucrez în networking, în 1989. M-am dus la întâlniri, mi-am făcut cu meticulozitate notiţe, am pus în practică cele învăţate. Atunci când am început cu acea companie, în 1989, Kelly Olsen, care acum este preşedinte, era linia mea superioară, cu un nivel deasupra mea. La prima prezentare pe care urma să o ţin la mine acasă, el şi soţia lui au venit la noi, locuiam la numai câteva case distanţă – am invitat pe toţi vecinii, i-am invitat pe toţi cei care mi-au venit în minte. Dar singurii care au venit au fost Kelly, soţia lui, soţia mea şi câinele meu. Am avut o conversaţie plăcută, am discutat puţin, apoi au plecat cu toţii. Am rămas acolo şi i-am spus câinelui meu să stea locului şi i-am făcut o prezentare. Chiar şi soţia mea plecase.

Am început să fac acest lucru de unul singur, seară de seară, mi-am luat o cameră video şi am început să fac înregistrări. Mă uitam să văd ce am spus, cum mă descurcam, dacă se înţelegea ceva. Am citit cărţi, am urmărit înregistrări video ale altor persoane, încercând să învăţ din felul în care o făceau ei.
Îmi doream cu disperare să reuşesc. N-am spus niciodată, ei bine, n-are cine să mă ajute, aşa că presupun că nu pot să o fac. A fost ca atunci când m-am dus la facultate şi am învăţat despre fotografie. Aproape tot ce am învăţat, am învăţat de unul singur. Pentru că tot ceea ce îţi dau ei este un cadru de pentru a învăţa şi îţi arată câteva lucruri de bază, dar în rest, trebuie să ieşi în lume şi să înveţi încercând şi greşind.

Asta e ceva ce-mi place. Ca fotograf, am învăţat că „dacă vrei să fotografiezi un curcubeu, trebuie să treci prin furtună”...

Care a fost provocarea cea mai mare pe care ai avut-o în această afacere?

A trebuit să trec prin furtună când am început să lucrez în network marketing în 1989. De data aceasta, furtuna a fost pentru companie. Cea mai mare dintre provocări, atunci când am început, a fost pentru companie, să ţină pasul cu noi, pentru că noi ne mişcam rapid.

Dar dacă mă întrebi acum care e cea mai mare provocare pentru mine, este să ţin pasul cu compania, de acum, totul s-a inversat.

Ce calităţi cauţi tu la noul distribuitor?

Caut entuziasm, viziunea, disponibilitatea de a învăţa şi atitudinea pozitivă. Trebuie să aibă aceste abilităţi, pentru că o să existe şi furtuni înainte de curcubeu. Furtunile vor exista, iar dacă tu renunţi la prima mică obiecţie sau la primul obstacol, atunci nu vei reuşi niciodată, nici în această afacere, nici în alta.

Atunci când am început să fac fotografie, îmi aduc aminte cum a fost odată când mi-am petrecut trei zile întregi fotografiind. Era în 1973. Am intrat în laborator să-mi developez primele 3 role de film. Călătorisem prin multe locuri pentru a face toate acele fotografii timp de trei zile – dar am constatat că filmele erau toate goale, nu exisa nici o fotografie. Probabil ca am pus mai întâi substanţa de fixare, şi apoi pe cea pentru developare. Bănuiesc că am făcut totul pe dos. Nici până în ziua de azi nu ştiu ce s-a întâmplat atunci. Mi-aduc aminte că am sunat-o pe soţia mea şi i-am spus: „Ştii, o să mă întorc la benzi desenate. Măcar acolo, dacă fac un desen, pot să-l şi văd, îl am în mână.” Dar aici faci nişte fotografii pe un film aflat în interiorul aparatului, apoi te duci în camera obscură şi te gândeşti „dă Doamne să fie acolo”. Trei zile întregi de muncă şi nu m-am ales cu nimic. Eram complet descurajat. Mi-am spus atunci, nu voi fi niciodată un fotograf. O să-mi termin anul de studiu, şi apoi gata. Ei bine, am terminat anul, am învăţat din greşeli, am devenit fotograf, fotograf independent pentru National Geographic!
Avem cu toţii momentele noastre de descurajare. Oricine mai cade din când în când. Întrebarea este, cât de sus te avânţi. Aici e toată diferenţa.

Atunci când este vorba de obiecţii, ai o regulă generală pe care o aplici?

Da. Mai întâi întreb: pot să-ţi pun o întrebare? Întotdeauna ţi se dă voie să pui o întrebare.

Atunci le spun pe nume. Să zicem că tu ai o obiecţie. Atunci eu îţi spun: „Ansel, pot să­ţi pun o întrebare? Ce anume te face să te simţi astfel?” Pentru că vreau să aflu care este adevărata obiecţie.
Să zicem că tu îmi spui că este prea scump. Hai să facem un exerciţiu.

Ansel: Ei bine, produsul este prea scump, eu nu mi-l pot permite.
Floyd: Pot să-ţi pun o întrebare, Ansel?
Ansel: Desigur.
Floyd: Crezi că este prea scump?
Ansel: Da, pentru unul care câştigă cât mine.
Floyd: Ok, dar spune-mi te rog, este scump în comparaţie cu ce anume?
(Acum, cel care vorbeşte primul, pierde. E un lucru pe care eu însumi l-am învăţat. Pui o întrebare, taci din gură, şi aştepţi răspunsul.)
Ansel: În comparaţie cu sucul de portocale.
Floyd: Dacă tu crezi că sucul de portocale va face aceleaşi lucruri pe care le poate face produsul ăsta, atunci probabil că ai dreptate. Dar dă-mi voie să-ţi pun o întrebare, Ansel. Mi-ai spus că ai o problemă de sănătate (oricare ar fi aceea). Ansel, dacă acest suc te-ar ajuta în problema ta, nu şi-ar merita preţul?
Ansel: Cu siguranţă.
Floyd: Dacă te-ar ajuta în acea problemă?
Ansel: Da, desigur.
Floyd: Dar după cum mi se pare mie, Ansel, adevărata ta obiecţie nu este preţul. Poate te gândeşti că dacă nu te ajută într-adevăr, atunci ţi-ai risipit banii. Am dreptate?
Ansel: Da, cred că ai dreptate.
Floyd: Ei bine, dacă nu te ajută, este gratuit. Ţi se pare suficient de ieftin? Pentru că există o garanţie de returnare a banilor. Ce părere ai despre asta?
Ansel: E în regulă.

Faci o afirmaţie, apoi ceri confirmarea: „Dacă am înţeles bine, Ansel, ai spus că dacă te ajută în problema ta, atunci merită banii. Aş spune deci că obiecţia ta reală nu este preţul. Preocuparea ta este că, în cazul în care nu te ajută, ţi-ai risipit banii. Am dreptate?”

O altă obiecţie pe care o au oamenii este: „Este una din chestiile acelea piramidale?”

Eu spun: „Ei bine, explică-mi te rog ce înţelegi prin piramidă.” Mai întâi spun: „Nu, piramidele sunt în Egipt. Dar ce anume înţelegi tu prin piramidă?” Şi îi rog să-mi explice. Atunci ei îmi spun că sunt doar câţiva în vârf care câştigă toţi banii. Eu le răspund: „Asta nu e din acelea.” Apoi desenez un triunghi, aşez o persoană în vârf şi o mulţime de puncte în triunghi şi jos de tot mai pun un punct, după care îl întreb: „La asta te refereai?” De obicei, ei răspund afirmativ. „Ei bine, asta este Wal-Mart. Vezi toţi oamenii aceia din piramidă? Cel de jos de tot, peste care sunt toţi ceilalţi, acela eşti tu. Tu sprijinind Wal-Mart.”

Încerc să aflu ceea ce gândesc ei cu adevărat, pentru că uneori au idei preconcepute despre lucruri. Trebuie să afli adevărata obiecţie. Odată, cineva mi-a spus: „Ei bine, eu nu vreau să fac bani pe socoteala oamenilor bolnavi. Nu mi se pare corect.” Atunci l-am întrebat şi eu: „Pot să-ţi pun o întrebare?” „Da”. „Tu îţi respecţi medicul?” „Da.” „De plătit, plăteşti atunci când eşti bolnav, sau sănătos?” „Când sunt bolnav.” „Ai spus că-l respecţi, nu-i aşa? Atunci de ce spui că nu e corect să faci bani pe seama oamenilor bolnavi, dacă medicii o fac?”

Care este cea mai mare greşeală pe care vezi că o fac distribuitorii?

Cea mai mare greşeală pe care văd că o fac distribuitorii în mod repetat este faptul că nu sunt dispuşi să facă munca necesară pentru ca lucrurile să se întâmple. Într-un fel, ei au impresia că este ca la loterie. Desigur, există multe companii de network marketing care sunt răspunzătoare pentru acest lucru. Şi eu primesc mereu e-mail-uri de la oameni care promit să îmi construiască afacerea în locul meu. Dar aşa ceva nu există.

Văd destui oameni care nu sunt dispuşi să facă munca necesară pentru ca lucrurile să se întâmple. Atunci ei dau vina pe linia lor superioară, că nu-i ajută destul, dar despre asta am vorbit mai devreme. Ei îşi găsesc o scuză. Ceea ce vreau să spun este, dacă într-adevăr vrei să faci acest lucru, atunci vei face ceea ce este necesar. Eu vreau să lucrez cu oameni care sunt atât de entuziasmaţi că nu pot dormi noaptea. Au o listă mereu proaspătă de oameni cu care tu să vorbeşti. La rândul lor, ei vorbesc numai despre asta – şi fac lucrurile să se întâmple. N-ai să-i găseşti acasă la birou, făcându-şi dosare şi citind mereu, studiind una şi alta, încercând sa-şi pună totul la punct, astfel încât să nu facă greşeli. Aceia sunt oamenii care nu vor trece niciodată la acţiune. Eu caut oameni care lucrează cu partea dreaptă a creierului (creativi), nu cu cea stângă.

De asemenea, atitudinea negativistă. La cel mai mic lucru care se întâmplă, ei se dezechilibrează şi îşi pierd încrederea. Asta se întâmplă pentru că nu au o viziune. Nu sunt complet dedicaţi. Nu poartă afacerea în inima lor. Uitaţi-vă de-a lungul istoriei – toţi cei care au avut succes într-un domeniu au trecut mai întâi prin tot felul de eşecuri. Dar nu s-au lăsat opriţi.

Atunci când am început această afacere, n-am avut nici cel mai mic dubiu că vom reuşi. Singura întrebare care se punea era cât de mult succes vom avea şi cât de repede îl vom atinge. Dar ştiam că vom reuşi.

Oamenii trebuie să trateze această afacere ca şi cum ar fi a lor proprie. Nu este afacerea liniei superioare, nu este afacerea companiei x, nu este afacerea lui Kelly Olsen, este propria lor afacere. Compania X este producătorul, ei livrează produsele şi plătesc cecurile. Dacă tu consideri că aceasta este propria ta afacere, atunci vei face lucrurile să funcţioneze. Nimic nu te va opri. Dă-te la o parte lume, iată-mă că vin!

Mai sunt şi alţii care gândesc ca tine. Pentru că ceea ce se aseamănă se adună. Şi exact aşa se va întâmpla.

Oamenii urmează un lider. Vor urma pe cineva care ştie foarte bine unde merge. Dacă ştii încotro te îndrepţi, vei găsi oameni care să te urmeze. Vei face şi greşeli pe calea ta, dar asta nu este o problemă. În această afacere nu este loc pentru mândrie. Trebuie să-ţi lauzi linia inferioară, trebuie să dai recunoaştere oamenilor, acolo unde este cazul. Oamenilor le place să fie lăudaţi, le place să primească recunoaşteri. Soţia mea şi cu mine n-am fi fost aici fără oamenii din organizaţia noastră. Nimeni n-ar trebui să uite asta vreodată.

Este ceea ce eu numesc micro-celebritate. Mă duc la o întâlnire şi toată lumea ne cunoaşte, toată lumea ne iubeşte, suntem minunaţi, suntem celebri. Dar dacă ieşim pe stradă, nimeni nu ne cunoaşte. Soţia mea şi cu mine scoatem gunoiul în fiecare săptămână, la fel ca oricine. Eu spăl maşinile şi curăţ garajul şi fac lucruri în jurul casei, plantez flori în grădină, doar ca să-mi aduc aminte că nu sunt deasupra nimănui.

Tot meritul meu este că am dat peste un produs uimitor, produsul Y, şi am învăţat să „spun povestea”. Treaba mea este să dau lumii întregi acest produs, şi asta am să şi fac. Mă uit după oameni care vor să facă acelaşi lucru. Asta este de fapt network marketing. Să găseşti alţi oameni care vor şi ei să meargă acolo unde te duci tu.

Dacă ai o poveste credibilă, dacă atitudinea ta de lider este credibilă, dacă entuziasmul tău este credibil, atunci ei vor vrea să vină cu tine. Eu caut oameni care sunt chiar mai entuziaşti decât mine. Atunci ştiu că vor fi buni în afacere, pentru că ştiu cât de entuziast sunt eu.

În această afacere trebuie să ai încredere în fondatorii afacerii şi în companie. Am văzut de prea multe ori oameni care intră în afacere, apoi pleacă pentru că încep să găsească defecte.

Îmi aduc aminte că John Wadsworth, mi-a spus cu mulţi ani în urmă: „Floyd, niciodată n-am greşit în mod intenţionat. Şi nu o vom face nicicând. Poate vor fi greşeli, dar niciodată nu-i vom înşela pe oameni cu bună-ştiinţă, dar trebuie să fiţi îngăduitori, se mai întâmplă să facem greşeli, ni se întâmplă tuturor. Suntem cu toţii oameni.”

Uneori, oamenii mă întreabă: „Cum se face că tu ai atât de mult noroc şi găseşti atât de mulţi oameni buni?” Eu le răspund: „Norocul este atunci când şansa te găseşte pregătit.” Găsesc toţi aceşti oameni pentru că mă aştept să-i găsesc. Reuşesc să fac lucrurile să se întâmple oriunde mă duc, pentru că mă aştept ca ele să se întâmple. Atunci când te aştepţi ca lucrurile să se întâmple, ele se întâmplă.

În afară de lucrurile pe care le-ai spus, ce anume mai faci tu, spre deosebire de distribuitorul de rând?

Mă aştept să se întâmple tot ce e mai bun şi am auto-disciplină. Asta mă deosebeşte de cei mai mulţi dintre ei.

Ideea de bază este, dacă tu vrei să faci un milion de dolari, atunci nu sta de vorbă cu cineva care n-a făcut niciodată un milion. Stai de vorbă cu cineva care a făcut acest lucru – şi iată de ce facem această carte.

Stai de vorbă cu cineva care a făcut un milion şi ascultă ceea ce îţi va spune. Nu asculta ce spune vecinul sau ruda sau fratele sau sora sau mama sau tata. Ei îţi vor spune toate motivele pentru care nu va funcţiona.

Tu însă du-te şi vezi ce au de spus oamenii care au făcut acel lucru.

Eu unul mă aştept întotdeauna la tot ce e mai bun. Sunt foarte pozitiv. Nu caut nod în papură. Câteodată se mai întâmplă şi lucruri nedorite. Ele se întâmplă, dar tu mergi mai departe.

Eu sunt foarte disciplinat. Îmi tratez afacerea ca pe un job. În sensul că nu-mi caut motive să nu lucrez, caut şi găsesc motive ca să lucrez. Desigur, îmi iau şi timp liber, dar rămân totuşi disciplinat. Fac lucruri pe care alţi oameni nu sunt dispuşi să le facă. Investesc timp suplimentar. În acest fel de afacere, la început vei munci mai mult decât eşti plătit, dar apoi eşti plătit pentru lucruri pe care nici nu le mai faci. Ceea ce mulţi oameni nu înţeleg este că e ca şi cum ai planta seminţe. Atunci când semeni o sămânţă, nu te poţi aştepta să încolţească, să crească şi să facă fructe chiar a doua zi. E nevoie de ceva timp. Iar tu va trebui să o uzi şi să o cultivi. Unele seminţe cad pe pământ pietros, unele cad pe pământ bun, unele încep să crească, dar sunt sufocate de rădăcini. Unele seminţe cad pe drum. Există un loc în biblie, parabola semănătorului, unde se vorbeşte despre asta. Şi ce se întâmplă cu seminţele care cad pe drum? Păsările cerului vin şi le culeg pe toate.

Mulţi dintre cei care încep această afacere nu înţeleg acest principiu şi sunt sufocaţi de buruieni. Aceasta este descurajarea. Unii se află pe pământ pietros sau sunt uscaţi de soare, ceea ce îi descurajează, alţii cad pe drum şi sunt mâncaţi de păsări. Prin urmare, ce trebuie să-i spui semănătorului să facă? El trebuie să continue să semene! Tu nu l-ai învăţat să gonească păsări. Dar mulţi dintre ei chiar asta fac, şi în acest fel deviază de la ţel. Ei încep să vâneze păsările din jur, în loc să semene mai multe seminţe. Păsările vor mai prinde câteva dintre seminţe, pentru că pur şi simplu acesta este cursul vieţii. Eu unul nu vânez păsări. Eu semăn mai multe seminţe.

În această afacere, diferenţa este că după ce ai semănat seminţele, trebuie să le cultivi, să ai grijă de ele. Noi nu suntem vânători, noi suntem grădinari. Eu nu caut oameni care să facă vânzări. Eu caut învăţători. Mulţi se gândesc că ar trebui să caute un comerciant talentat. Dar iată că mulţi dintre cei talentaţi în vânzări eşuează. Ei sunt obişnuiţi să iasă şi să facă o vânzare, apoi trec la următoarea. E ca o vânătoare. Vânezi un animal, apoi treci la următorul. Dar pentru un învăţător sau un grădinar, lucrurile stau cu totul altfel. Ei seamănă seminţe. Ei sunt obişnuiţi ca lucrurile să necesite timp, ei au răbdare. Ei udă planta, o cultivă. O lasă să crească. Prin urmare, noi căutăm grădinari, nu vânători. Aceasta este o altă lecţie importantă pe care oamenii trebuie să o înveţe. Trebuie să ai grijă de oamenii tăi şi să-i ajuţi să încaseze primul cec.

Îmi aduc aminte că în trecut, chiar şi în această afacere, s-a mai întâmplat să mă supăr din cauza unor lucruri. Atunci soţia mea venea la mine şi îmi spunea: „Ei bine, Floyd, cu ce anume te ocupi tu astăzi, vânezi păsări sau semeni seminţe?” Şi întotdeauna asta mă făcea să mă trezesc şi să mă reîntorc la semănat.

Care sunt cele mai importante abilităţi pe care ar trebui să le aibă un distribuitor?

Trebuie să fie o persoană care iubeşte oamenii. Oamenii ar trebui să se simtă bine în preajma sa. Aceasta este o afacere în care ai posibilitatea să-ţi alegi cu cine vrei să lucrezi.

Iată întrebarea fundamentală pe care oamenii ar trebui să şi-o pună în această afacere: „Dacă aş sponsoriza pe cineva care este exact ca mine, aş fi fericit?” Mă întreb acest lucru tot timpul.

E necesar să faci o autoanaliză. Eu am făcut acest lucru mereu. M-am întrebat: Săptămâna asta sunt pozitiv? Iar dacă am o zi proastă, atunci n-ar trebui să dau telefoane. Oamenii îşi doresc să fie în preajma oamenilor pozitivi. Oamenii nu vor să-ţi asculte problemele. Fie nu le pasă, fie se bucură că nu e problema lor.

Nici eu nu vreau să le ascult problemele. Dacă au probleme pe care vor să le rezolve şi pot să­i ajut în vreun fel, desigur, se pot sprijini pe mine. Vedem dacă putem să ne descurcăm împreună.

Am să mă întorc acum puţin la anul 1970. Când m-am mutat în Utah, unde locuim, nu găseam de lucru. Ne-am mutat aici cu trei copii şi unul pe drum, aveam 5 dolari în buzunar şi nici un job. Aici în Utah m-am implicat într-o companie numită Institutul de Motivaţie şi Succes.

Am devenit trainer pentru succes, pentru gândire pozitivă, vindeam casete cu seminare despre cum să îţi creşti nivelul motivaţional şi să ai succes în viaţă. Acel lucru mi-a schimbat viaţa. Atitudinea pe care o am acum faţă de multe lucruri s-a modelat atunci.

Când aveam 16 ani, tatăl meu m-a retras de la liceul din Texas. Era alcoolic şi un om plin de cruzime. La 17 ani am plecat de acasă, eram pe cont propriu, fără liceul făcut. Am nimerit într-un anturaj dăunător, viitorul meu nu arăta prea bine. Apoi am început să realizez că eu sunt acela care decide ceea ce voi deveni. Mi-am dat seama că viitorul meu nu este hotărât de altcineva. Chiar dacă alţii îmi aruncă obstacole în cale sau îmi deviază traseul, totuşi, eu sunt cel care decide ceea ce voi face.

Am învăţat acest lucru atunci când am intrat în acel program în 1970. Eu sunt cel care îşi hotărăşte viitorul. Nimeni altcineva. Câteodată este posibil să ţi se întâmple lucruri pe care nu le poţi controla. Dar ceea ce poţi controla este felul în care te raportezi la ele. Asta mi-a schimbat mie viaţa şi mi-a dat perspectiva pozitivă pe care o am acum.

Ţelul meu în această afacere este cu adevărat acela de a face o diferenţă în vieţile oamenilor din toată lumea, atât din punct de vedere financiar, cât şi din cel al condiţiei fizice, şi poate chiar şi spiritual.

De când ai început să ai succes ţi s-a schimbat perspectiva asupra vieţii, sau a rămas aceeaşi?

Răspunsul meu este că nu s-a schimbat. Succesul îl am pentru că mă aşteptam să am succes. Întotdeauna am avut o atitudine pozitivă cu privire la viaţă şi cu privire la bunătatea oamenilor şi nu e nimic mai preţios în viaţă decât să-i ajuţi pe alţii să se ridice.

Soţia mea şi cu mine credem cu tărie că bunăstarea şi banii nu fac din tine nimic altceva decât mai mult din ceea ce eşti deja. Asta e tot. Îţi dă libertatea să îţi împlineşti cele mai profunde dorinţe, oricare ar fi ele – pentru unii sunt dorinţe egoiste, pentru alţii dorinţe generoase. Îţi dă libertatea de a face acel lucru. Banii nu te vor schimba, doar vor accentua ceea ce eşti deja.

Eu chiar cred că bunăstarea te face să fii mai mult din ceea ce eşti deja. Mă analizez pe mine tot timpul. Soţia mea şi cu mine ne întrebăm: am ajuns oare să ne umflăm în pene? Am ajuns să ne simţim mai buni decât alţii pentru că acum avem bani? Şi întotdeauna sperăm să nu ajungem acolo, pentru că de fapt nu vrem să ajungem acolo. Dacă nu ar fi fost compania X, noi nu am fi unde suntem. Eu nu sunt self-made, a fost un efort colectiv. Dacă n-ar fi fost John, care a făcut cercetări asupra produsului Y, dacă nu ar fi fost Steve , dacă nu ar fi fost Kerry şi fratele său Kim, care au avut suficientă încredere în John şi Steve, dacă n­-ar fi fost Kelly Olsen, care m-a sunat şi dacă eu n-aş fi avut această şansă şi n-aş fi sunat oamenii pe care-i cunosc şi nu le-aş fi împărtăşit aceste lucruri, atunci noi nu am fi unde suntem acum.

În calitate de fotograf, am fost de multe ori în Egipt. Într-una din călătoriile mele în Egipt am ajuns în Valea Regilor, pentru a fotografia hieroglifele de pe unul din sarcofagele aflate la mare adâncime în pământ. Aveam la mine stroboscopul, pentru a putea fotografia în acel întuneric deplin. Am vrut să folosesc blitzul, dar ghidul a spus: „Nu e permis aşa ceva.” L-am întrebat: „Atunci cum voi face fotografiile?” El a spus: „Vom face exact aşa cum făceau vechii egipteni. Vom folosi o oglindă – pe vremuri, ei foloseau plăci de cupru sau alamă, dar noi vom folosi oglinzi.”

Planul era în felul următor: Sus în vârf stătea un om care ţinea o oglindă îndreptată spre următorul nivel, acolo era altă persoană care ţinea o oglindă îndreptată spre al doilea nivel, altul către al treilea, care reflecta lumina către al patrulea, care o trimitea către al cincilea, apoi al şaselea, şi în acest fel lumina s-a răspândit în întreaga catacombă. Când am coborît în adânc era miezul zilei. Şi nu mi-a venit să cred cum, prin acel sistem de reflectare, lumina a ajuns să pătrundă până jos de tot. Mi-a trecut prin minte întrebarea, ce s-ar întâmpla dacă cel care stă la nivelul al treilea lasă oglinda jos, atunci aş rămâne în întuneric total. Cel care stă în vârf nici măcar nu-l vede pe cel de jos, nu-l vede nici pe cel de la nivelul al treilea, nici pe cel de la nivelul patru, dar fiecare ştie cât este de important rolul său de a trimite lumina în jos către adânc. Ei bine, am reuşit să fac fotografiile.

Mă uitam la unele dintre ele cu câţiva ani în urmă şi mi-a venit acest gând. Exact la fel este şi această afacere, pentru că eu am dat informaţia cuiva, care a dat-o mai departe, şi fiecare dintre noi a trimis lumina mai departe până la cel mai nou dintre distribuitori. Prin urmare, ceea ce căutăm în această afacere sunt „Reflectori de Lumină”. Oameni care să-şi dorească să transmită mai departe bunătatea şi să o răspândească în lume.