// Extindeti afacerea abordand potentiali clienti //

Pretexte de valoare pentru abordarea potentialului client

Sa presupunem ca aveti un potential client care, din diverse motive, n-a cumparat produsul ori serviciul dvs. Ati stat de vorba acum ceva vreme, chiar de mai multe ori, dar... fara niciun rezultat.

Mai mult, desi ati facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabiliti clar pasii urmatori ai relatiei dvs, lucrurile au ramas in coada de peste: ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor, dar nu stiu cand se va intampla asta, deciziile acestea vin de foarte de sus sau haideti sa vedem cum mai evolueaza piata si, daca se intampla sa ..., atunci mai stam de vorba etc.

Cum ati putea relua discutia cu un astfel de client, fara sa va abordati imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv?



Simplu: sunati-l si oferiti-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii, un raport, un articol interesant dintr-un ziar etc.

Sa presupunem ca vindeti autoturisme marca X si aveti in baza dvs de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ati stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. Tocmai ati descoperit pe internet un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si usor de respectat despre cum sa mentineti intr-o stare cat mai buna masina.

Credeti ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii dvs clienti?

Iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica, dupa ce ati facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ati incercat sa-l deconectati pe client:

V-am sunat sa va spun ca am gasit un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si la indemana de respectat despre cum sa va mentineti intr-o stare cat mai buna masina. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. Cum as putea sa vi-l transmit?

Daca v-ati afla in locul clientilor dvs, v-ar placea sa fiti sunat de un agent de vanzari care sa va aduca la cunostinta informatii de valoare pentru dvs?

Ei bine, si clientii dvs vor aprecia acest lucru!

Sigur, ii puteti suna si aborda cu v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra sau v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati dar, cand faceti astfel de afirmatii profitul dvs este pus inaintea dorintei clientului de a cumpara.

Sunati-va clientii si oferiti-le ceva de valoare, spuneti-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le veti demonstra ca, mai presus de a vinde, doriti sa stabiliti o relatie cu ei.

// Reguli pentru succesul in afaceri // 2 reguli esentiale in vanzari

Sa subliniem doua reguli extrem de importante in vanzari, pentru ca neluarea lor in considerare garanteaza esecul unei oricarei vanzari de la bun inceput (si, in general, in orice tip de relatie interpersonala):

1) Lasati clientul sa vorbeasca!

Uitati de modelul vanzatorului care zapaceste clientul si il scufunda sub o mare de cuvinte. Acesta este felul cel mai putin indicat de a proceda. Inainte de a face orice propunere de afaceri, trebuie sa cunoasteti clientul si sa stiti care este maniera optima de a-i prezenta lucrurile. Si pentru aceasta trebuie sa il lasati liber sa se exprime.
In plus, a lasa clientul sa vorbeasca (si, bineinteles, a-l asculta!) va va permite ulterior sa va formulati propunerile de afaceri incepand cu Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca..., poate folosind chiar cuvintele clientului.

Nu uitati niciodata ca succesul in vanzari si in afaceri se bazeaza pe ideea: Sa descoperim ceea ce doreste clientul si sa il ajutam sa obtina acel lucru. Si asta se poate atinge numai daca aveti suficient autocontrol pentru a-l lasa pe client sa vorbeasca. Daca va este mai comod, amintiti-va mereu regula aceasta: cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat este mai probabil sa cumpere.
2)Ceea ce spuneti este mult mai putin important decat felul cum spuneti

Oricat vi se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ceea ce se intelege dintr-un mesaj depinde de cuvintele in sine, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d.) si de 55% din partea nonverbala, adica din limbajul trupului.
Practic, aceasta inseamna ca...

... daca in cursul unui mesaj continutul verbal il contrazice pe cel nonverbal, cei mai multi ascultatori vor avea mai multa incredere in tonul pe care este rostit mesajul. Si, ca sa-si explice contrazicerea, ei se vor gandi pur si simplu ca le-a scapat ceva sau ca au inteles prost vreun cuvant.


Atentie la tonul pe care vorbiti!

Din motive psihologice, creierul are automat o reactie de supunere si ascultare cand aude ceva spus cu un ton serios, autoritar (de parinte), in timp ce nu va acorda atentie exact aceluiasi lucru, dar spus cu un ton, de exemplu, de copil. Este si normal: cine ar fi dispus sa asculte sfatul unui copil? Veti lua foarte putin in considerare ceva spus cu un ton de copil, chiar daca cel care va vorbeste este un adult, o persoana cu greutate.

Ori, se intampla deseori, intr-o situatie de stres cum ar fi cea a unei negociere in afaceri, ca persoanele neantrenate sa aiba tendinta de a-si modifica tonul personal obisnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suparat si care se smiorcaie.

Firesc, acest ton opreste orice posibilitate de a-l convinge pe cel care va asculta: pe cat de pregatit sunteti sau pe cat de bune sunt argumentele dvs., la nivelul inconstient ascultatorul va va considera un copil nesigur si va va trata in consecinta.


In ordine inversa, veti obtine cel mai mare efect si cea mai mare atentie folosind tonul de parinte. Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de incredere, competenta si ordine, pentru ca ii evoca (inconstient) ascultatorului vocea propriilor lui parinti.

In acelasi timp, incercati de fiecare data cand ascultati pe cineva care chiar obtine rezultate mai bune sa descoperiti cum face. Probabil, veti descoperi ca, in mare parte, succesul lui in afaceri si vanzari se datoreaza felului de a vorbi si tonului pe care il foloseste.

Incepe 2010 cu schimbarea ta - articol EMPOWER

....cateva idei utile in atingerea obiectivelor.

Ce sa faci pentru a-ti indeplini visele?
1. Incepe ACUM! Ridica-te si ia o foaie de hartie si un pix. Incepe si numeroteaza visele. Scrie, scrie cat mai mult, nu te limita: stiu ca poti avea si peste 100 de vise.

Este placut sa iti lasi gandurile sa zboare din cand in cand! Lasa-ti mintea libera si fii darnic cu tine, indrazneste sa ceri, indrazneste sa speri si scrie tot ceea ce-ti doresti. Daca ti-e greu sa actionezi am scris aici un articol care te poate ajuta.


Vise si obiective
2. Acum, intra pe Google sau cauta prin reviste poze reprezentative pentru fiecare vis pe care ti l-ai notat.

3. Gata, dupa ce ai facut asta ti-ai indeplinit aproape jumatate din vise.

4. Si cum visele trec in realitate prin actiune, cumpara-ti un caiet, cel mai frumos pe care-l gasesti, personalizeaza-l in stilul tau si denumeste-l CAIETUL VISURILOR MELE. In caietul visurilor, imparte fiecare foaie in jumate. In jumatea de sus se pune o poza mare si colorata (decupata din revista sau scoasa de pe Google la imprimanta) cu visul sau scopul, iar in jumatea de jos se scrie cat mai detaliat care este visul, scopul si cum A FOST EL INDEPLINIT.

5. Sub fiecare poza scrie:

■data limita cand vrei sa ti se indeplineasca visul;
■data la care a fost indeplinit;
■un patratel cu “bifeaza aici cand e terminat” (vei vedea cat de satisfacut si implinit esti cand bifezi visele indeplinite de tine).
Eu obisnuiesc sa deschid si o sampanie de fiecare data cand mi se realizeaza inca un vis. Si uite asa gasesc inca un motiv de a sarbatori “momentul implinirii”.

6. Scrie cateva randuri despre acel vis ca si cand l-ai fi indeplinit deja. Astfel mintea ta se va obisnui din timp cu gandul realizarii si va lucra in favoarea ta. Materializarea visului tau va fi mult mai simpla si mai rapida in acest fel.

Vise si obiective
7. Jurnalul. Ia din acest caiet 5 vise care sunt cele mai importante si care sunt prioritare pentru tine si trece-le intr-un jurnal. In fiecare seara scrie in el ce ai facut in acea zi pentru visul tau.

Timpul trece foarte repede. Cred ca daca ziua ar fi fost formata din 30 de ore tot nu mi-ar fi ajuns pentru ceea ce vreau sa fac. Si cum traim intr-o continua schimbare, mi-am dat seama ca daca nu actionez acum, daca nu incep sa fac ceva pentru mine si pentru visele mele, nimeni si nimic nu ma va ajuta.

Nu uita ca tu trebuie sa fii schimbarea pe care o vezi in lume!

Visele se indeplinsesc atunci cand dorinta le transforma in actiune concreta. Cere vietii daruri importante si o vei incuraja sa ti le ofere. Mintea nu cunoaste alte frontiere decat cele pe care le stabilim noi insine. Creadinta e o stare de spirit care poate fi indusa prin autosugestie. Atragem ceea ce gandim!

Se stie foarte bine ca o persoana ajunge sa creada ceea ce-si repeta mereu, indiferent daca afirmatia este adevarata sau falsa. Daca cineva isi repeta in mod constant o minciuna, va ajunge sa o accepte ca adevar. Repeta-ti mereu: “Eu pot, deoarece cred ca pot!”

Acum te las sa meditezi, dar nu inainte de a-mi raspunde la la intrebarea:
Tu ai un vis ca sa te poti trezi dimineata?


- articol scris de Florina Nicola-



--------------------------------------------------------------------------------

7 elemente-cheie ale unei comunicari de succes UN ARTICOL DE CITIT SI DE PUS IN PRACTICA

Imbunatatirea capacitatii de comunicare va va permite sa construiti relatii mai bune de lucru. O comunicare proasta se va repercuta imediat asupra relatiilor de afaceri si poate avea ca efect scaderea productivitatii.
Urmatoarele sapte chei va vor ajuta sa deschideti usa care va desparte de o comunicare de succes in afaceri (nu numai la locul de munca, ci in cadrul oricarei relatii).

1. Contactul personal este important.

Oamenii dezvolta relatii mai bune atunci cand au posibilitatea de a se intalni, de a sta fata in fata si de a-si citi, unii altora, limbajul trupului. O astfel de conectare are darul de a elibera energiile. In cazul in care, totusi, contactul direct nu este posibil, cel mai bine este sa va apropiati prin intermediul conversatiilor telefonice.

2. Dezvoltati o retea.

Nimeni nu ajunge la succes de unul/una singur(a). Faceti un efort pentru a va imprieteni sau a dezvolta, cel putin, relatii amicale cu persoane care lucreaza in diferite departamente din cadrul companiei. Intalniti-va cu oamenii noi. Cautati experiente sau interese comune.

3. Folositi curtoazia atunci cand comunicati cu ceilalti.

Curtoazia le permite celorlalti sa vada ca va pasa. Cuvantul Multumesc, de pilda, arata ca apreciati eforturile unei anumite persoane.

4. Fiti consistent(a) si clar(a) atunci cand comunicati.

Consistenta genereaza incredere. Faptul de a pune intrebarea: M-am exprimat suficient de clar? va va permite sa va asigurati ca oamenii inteleg ceea ce spuneti.

5. Compromisul in anumite limite, evident scade tensiunea asociata cu un conflict.

O intrebare de genul: Ce este mai bine pentru companie? ii va ajuta pe colegi sau subalterni sa nu transforme conflictul in ceva personal.

6. Nu poti starni si mentine interesul cuiva daca nu ai nimic interesant de spus.

Iata cateva lucruri pe care le puteti face pentru a deveni un comunicator interesant: cititi macar o revista a presei. Cititi literatura de specialitate si stirile din domeniul de afaceri sau din cel in care va desfasurati activitatea (pentru a fi la curent cu ultimele noutati). Repetati redarea catorva povestiri personale scurte in legatura cu anumite experiente interesante.

7. Ascultati ce au de spus ceilalti si aratati-va interesat(a) de conversatie.

Faptul de a asculta demonstreaza respectul si admiratia. Conversatia trebuie sa se desfasoare asemenea unui joc de tenis, cu mingea miscandu-se mereu inainte si inapoi.

Matei Iovan

Forta de vanzari-Un crez din 9 cuvinte pentru vanzatorii “guerilla”

Sunt noua cuvinte-cheie care va pot schimba total afacerea pe care o derulati in acest moment.Este vorba de tot atatea caracteristici pe care vi le puteti insusi:

Abnegatia
Seriozitate maxima in legatura cu servirea clientilor. Nu considera vanzarea ca pe un mijloc pentru atingerea unui tel, ci ca pe una dintre cele mai solicitante si bine platite profesiuni.

Investitia
Este vorba de timp, energie, bani. Luptatorul de guerilla stie ca armamentul lui este depasit. Va achizitiona cele mai scumpe cataloage, cele mai actuale liste ( baze de date), mii de carti de vizita, cele mai bune echipamente de birou si telecomunicatii. Recompensarea clientilor pentru ca fac afaceri cu tine este o investitie foarte buna. Mai ales, incearca sa faci ceva in fiecare zi pentru a investi in tine!

Consecventa
Vanzand putin, dar consecvent, atat capitalul de incredere, cat si afacerea ta vor creste. Sunt preferabile vanzarile cu cifre rezonabile, dar constante, celor mari, dar sporadice. In mintea consumatorului consecventa reprezinta credibilitate, longevitate si success. Acestea toate la un loc creeaza un sentiment de incredere.

SFATUL NOSTRU
Repetitia. Inseamna ca lumea stie cine esti si ce doresti. Repetitia este necesara pe doua fronturi: cel al vanzarii mesajului potentialilor clienti, dar si vinderea mesajului personalului care se ocupa direct cu vanzarile. Se repeta oferta iarasi si iarasi care include: mesajul si beneficiile.

Increderea
Luptatorii de gherila fac mereu tot cele sta in putinta pentru a comunica absoluta lor incredere in compania lor, in oferta lor si in ei insisi. Aceasta incredere se transmite potentialilot clienti si cumparatorilor.

Exemplu: In cadrul unui recent sondaj de opinie 10 000 de cumparatori din 50 de state din SUA au fost intrebati: ”de ce cumparati de aici?” Era vorba de un renumit supermarket . O patrime au raspuns”diversitatea sortimentelor”, iar o treime “serviciile”. Doar 14% au declarat ca pretul se afla pe primul loc, respectiv a noua parte din total. Al doilea, cel mai frecvent raspuns a fost : “calitatea”. In fruntea listei s-a situate “increderea” ca fiind cel mai frecvent motiv pentru a cumpara dintr-un anume magazine. Oamenii aveau incredere ca nevoile lor vor si satisfacute si ca proprietarul retelei respective de supermarketuri garanteaza produsele respective prin reputatia sa la nivel continental.

Rabdarea
Este posibil ca omul sa nu aibq nevoie de oferta pe care o prezinti astazi. E ca atunci cand ai luat o masa copioasa si cineva incearca sa-ti atraga atentia cu o felie apetisanta de pizza. Recunosti ca arata imbietor, dar nu esti deloc tentat. Dar, peste cateva ore, cu siguranta iti va mai fi foame. Luptatorul “ guerilla” cauta in permanenta urmatorul ciclu al nevoii.

Sortimentul (posibilitatea de a alege)
Oferta unui vanzator de success este extreme de bogata, trebuie adaptate termenele, chiar planul de livrari, pentru a veni in fata clientului potential cu diversitate. Timpurile stravechi in care Henry Ford spunea:” poti avea orice culoare, numai sa fie negru” au apus de mult.

Perseverenta (urmareste-ti clientul si dupa vanzare)
Un adevarat combatant de guerilla a vanzarilor va investi 60% din timpul job-ului sau incercand sa ajunga la oamenii care au cumparat deja. Suna neobisnuit, dar asa se desfasoara lucrurile. Cumparatorii existenti sunt cea mai probabila sursa de referintesi singura sursa de vanzari repetate.

Accesibilitatea
Vanzatorul la care ne referim stie ca trebuie sa fie binevoitor cu posibilul sau comparator.Raspund personal la telefon, Ei intorc vizitele primite. Un adevarat combatant de guerilla nu va inmana niciodata clientului un formular de comanda pentru ca acesta sa-l completeze. Are grija el insui de toate hartiile. El face totul imediat.

Entuziasmul
Luptatorii de guerilla sunt niste entuziasti. Au o vorba buna pentru fiecare. Sunt niste militanti optimisti. Nu se plang niciodata in legatura cu vremea, economia, sau oamenii cu care lucreaza. Pasiunea lor se raspandeste ca focul, iar oamenilor le place sa faca afaceri cu cei care isi iubesc munca.

Cu siguranta nu este usor. Tehnicile neconventionale sunt preferatele celor care au un simt deosebit de bun de comunicare si cauta socializarea cu orice pret. Sunt cei care au simtit pe propria piele cat de greu este sa vinzi intr-o societate consumista, unde oferta este de asemenea extrem de variata. In fata atator sortimente, cu preturi variate, unii oameni se simt nesiguri pe ceea ce-si achizitioneaza la un moment dat; posibil, unii sunt chiar nemultumiti de alegerile facute pana acum; si poate nu ar recunoaste-o niciodata, dar le-ar prinde bine o “consiliere” gratuita.

Fiti voi cei care vin in ajutorul lor ! La inceput va va parea ca nu sunteti voi insiva; dar cu un plan foarte bine stabilit, alaturi de atentie si incredere desavarsita in fortele proprii, veti vedea ca lucrurile se vor schimba in fiecare zi in mai bine in viata voastra de profesionist al vanzarilor.