Abnegatia
Seriozitate maxima in legatura cu servirea clientilor. Nu considera vanzarea ca pe un mijloc pentru atingerea unui tel, ci ca pe una dintre cele mai solicitante si bine platite profesiuni.
Investitia
Este vorba de timp, energie, bani. Luptatorul de guerilla stie ca armamentul lui este depasit. Va achizitiona cele mai scumpe cataloage, cele mai actuale liste ( baze de date), mii de carti de vizita, cele mai bune echipamente de birou si telecomunicatii. Recompensarea clientilor pentru ca fac afaceri cu tine este o investitie foarte buna. Mai ales, incearca sa faci ceva in fiecare zi pentru a investi in tine!
Consecventa
Vanzand putin, dar consecvent, atat capitalul de incredere, cat si afacerea ta vor creste. Sunt preferabile vanzarile cu cifre rezonabile, dar constante, celor mari, dar sporadice. In mintea consumatorului consecventa reprezinta credibilitate, longevitate si success. Acestea toate la un loc creeaza un sentiment de incredere.
SFATUL NOSTRU
Repetitia. Inseamna ca lumea stie cine esti si ce doresti. Repetitia este necesara pe doua fronturi: cel al vanzarii mesajului potentialilor clienti, dar si vinderea mesajului personalului care se ocupa direct cu vanzarile. Se repeta oferta iarasi si iarasi care include: mesajul si beneficiile.
Increderea
Luptatorii de gherila fac mereu tot cele sta in putinta pentru a comunica absoluta lor incredere in compania lor, in oferta lor si in ei insisi. Aceasta incredere se transmite potentialilot clienti si cumparatorilor.
Exemplu: In cadrul unui recent sondaj de opinie 10 000 de cumparatori din 50 de state din SUA au fost intrebati: ”de ce cumparati de aici?” Era vorba de un renumit supermarket . O patrime au raspuns”diversitatea sortimentelor”, iar o treime “serviciile”. Doar 14% au declarat ca pretul se afla pe primul loc, respectiv a noua parte din total. Al doilea, cel mai frecvent raspuns a fost : “calitatea”. In fruntea listei s-a situate “increderea” ca fiind cel mai frecvent motiv pentru a cumpara dintr-un anume magazine. Oamenii aveau incredere ca nevoile lor vor si satisfacute si ca proprietarul retelei respective de supermarketuri garanteaza produsele respective prin reputatia sa la nivel continental.
Rabdarea
Este posibil ca omul sa nu aibq nevoie de oferta pe care o prezinti astazi. E ca atunci cand ai luat o masa copioasa si cineva incearca sa-ti atraga atentia cu o felie apetisanta de pizza. Recunosti ca arata imbietor, dar nu esti deloc tentat. Dar, peste cateva ore, cu siguranta iti va mai fi foame. Luptatorul “ guerilla” cauta in permanenta urmatorul ciclu al nevoii.
Sortimentul (posibilitatea de a alege)
Oferta unui vanzator de success este extreme de bogata, trebuie adaptate termenele, chiar planul de livrari, pentru a veni in fata clientului potential cu diversitate. Timpurile stravechi in care Henry Ford spunea:” poti avea orice culoare, numai sa fie negru” au apus de mult.
Perseverenta (urmareste-ti clientul si dupa vanzare)
Un adevarat combatant de guerilla a vanzarilor va investi 60% din timpul job-ului sau incercand sa ajunga la oamenii care au cumparat deja. Suna neobisnuit, dar asa se desfasoara lucrurile. Cumparatorii existenti sunt cea mai probabila sursa de referintesi singura sursa de vanzari repetate.
Accesibilitatea
Vanzatorul la care ne referim stie ca trebuie sa fie binevoitor cu posibilul sau comparator.Raspund personal la telefon, Ei intorc vizitele primite. Un adevarat combatant de guerilla nu va inmana niciodata clientului un formular de comanda pentru ca acesta sa-l completeze. Are grija el insui de toate hartiile. El face totul imediat.
Entuziasmul
Luptatorii de guerilla sunt niste entuziasti. Au o vorba buna pentru fiecare. Sunt niste militanti optimisti. Nu se plang niciodata in legatura cu vremea, economia, sau oamenii cu care lucreaza. Pasiunea lor se raspandeste ca focul, iar oamenilor le place sa faca afaceri cu cei care isi iubesc munca.
Cu siguranta nu este usor. Tehnicile neconventionale sunt preferatele celor care au un simt deosebit de bun de comunicare si cauta socializarea cu orice pret. Sunt cei care au simtit pe propria piele cat de greu este sa vinzi intr-o societate consumista, unde oferta este de asemenea extrem de variata. In fata atator sortimente, cu preturi variate, unii oameni se simt nesiguri pe ceea ce-si achizitioneaza la un moment dat; posibil, unii sunt chiar nemultumiti de alegerile facute pana acum; si poate nu ar recunoaste-o niciodata, dar le-ar prinde bine o “consiliere” gratuita.
Fiti voi cei care vin in ajutorul lor ! La inceput va va parea ca nu sunteti voi insiva; dar cu un plan foarte bine stabilit, alaturi de atentie si incredere desavarsita in fortele proprii, veti vedea ca lucrurile se vor schimba in fiecare zi in mai bine in viata voastra de profesionist al vanzarilor.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu