// Reguli pentru succesul in afaceri // 2 reguli esentiale in vanzari

Sa subliniem doua reguli extrem de importante in vanzari, pentru ca neluarea lor in considerare garanteaza esecul unei oricarei vanzari de la bun inceput (si, in general, in orice tip de relatie interpersonala):

1) Lasati clientul sa vorbeasca!

Uitati de modelul vanzatorului care zapaceste clientul si il scufunda sub o mare de cuvinte. Acesta este felul cel mai putin indicat de a proceda. Inainte de a face orice propunere de afaceri, trebuie sa cunoasteti clientul si sa stiti care este maniera optima de a-i prezenta lucrurile. Si pentru aceasta trebuie sa il lasati liber sa se exprime.
In plus, a lasa clientul sa vorbeasca (si, bineinteles, a-l asculta!) va va permite ulterior sa va formulati propunerile de afaceri incepand cu Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca..., poate folosind chiar cuvintele clientului.

Nu uitati niciodata ca succesul in vanzari si in afaceri se bazeaza pe ideea: Sa descoperim ceea ce doreste clientul si sa il ajutam sa obtina acel lucru. Si asta se poate atinge numai daca aveti suficient autocontrol pentru a-l lasa pe client sa vorbeasca. Daca va este mai comod, amintiti-va mereu regula aceasta: cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat este mai probabil sa cumpere.
2)Ceea ce spuneti este mult mai putin important decat felul cum spuneti

Oricat vi se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ceea ce se intelege dintr-un mesaj depinde de cuvintele in sine, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d.) si de 55% din partea nonverbala, adica din limbajul trupului.
Practic, aceasta inseamna ca...

... daca in cursul unui mesaj continutul verbal il contrazice pe cel nonverbal, cei mai multi ascultatori vor avea mai multa incredere in tonul pe care este rostit mesajul. Si, ca sa-si explice contrazicerea, ei se vor gandi pur si simplu ca le-a scapat ceva sau ca au inteles prost vreun cuvant.


Atentie la tonul pe care vorbiti!

Din motive psihologice, creierul are automat o reactie de supunere si ascultare cand aude ceva spus cu un ton serios, autoritar (de parinte), in timp ce nu va acorda atentie exact aceluiasi lucru, dar spus cu un ton, de exemplu, de copil. Este si normal: cine ar fi dispus sa asculte sfatul unui copil? Veti lua foarte putin in considerare ceva spus cu un ton de copil, chiar daca cel care va vorbeste este un adult, o persoana cu greutate.

Ori, se intampla deseori, intr-o situatie de stres cum ar fi cea a unei negociere in afaceri, ca persoanele neantrenate sa aiba tendinta de a-si modifica tonul personal obisnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suparat si care se smiorcaie.

Firesc, acest ton opreste orice posibilitate de a-l convinge pe cel care va asculta: pe cat de pregatit sunteti sau pe cat de bune sunt argumentele dvs., la nivelul inconstient ascultatorul va va considera un copil nesigur si va va trata in consecinta.


In ordine inversa, veti obtine cel mai mare efect si cea mai mare atentie folosind tonul de parinte. Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de incredere, competenta si ordine, pentru ca ii evoca (inconstient) ascultatorului vocea propriilor lui parinti.

In acelasi timp, incercati de fiecare data cand ascultati pe cineva care chiar obtine rezultate mai bune sa descoperiti cum face. Probabil, veti descoperi ca, in mare parte, succesul lui in afaceri si vanzari se datoreaza felului de a vorbi si tonului pe care il foloseste.